Touring* » Пн дек 28, 2009 11:33 pm
Дело в том, что у Альфы за последние лет тридцать радикально поменялся тип клиентов.
Я вижу ситуацию где-то так:
Часть I - массовые седаны.
В 1972 Альфа выводит на рынок Альфетту, которая положила начало все заднеприводной линейке фирмы до середины 80-х. Машина в устоявшейся традиции марки - седан со спортивный имиджем, производится в Милане, задний привод, алюминиевая четвёрка. Так же типичны и клиенты на эти машины - энтузиасты марки, любители технического изыска, новинок и драйва. Неплохи и продажи.
В 1977 году от Альфетты отпочковывается Джульетта Нуова - по сути, та же Альфетта, но чуть попроще. Всё ещё вполне неплохо, но где-то к 1981-1982-му году назревает необходимость глубокого апгрейда Альфетты и Джульетты, с заменой на принципиально новые модели 90-х в районе 1987-1988 года. Вместо этого фирма тормозит и только в 1984/1985 годах выпускает апгрейд в виде 90-й и 75-й моделей.
Не получив в 1981-1982 годах желаемого обновления, часть клиентов уходит к разнообразным конкурентам, а дождавшиеся чуть позднее пересаживаются на 75-е. Однако традиционная клиентура, пересевшая на 75-е, ждёт зря. После 7-летнего ожидания в 1992-м им предлагают не новую инкарнацию идей 75-й, выполненную на технической базе 90-х, а некую 155-ю. Обмануть таких людей сложно - они видят, что это не настоящая замена традиционной северной Альфе, а перелицованный переднеприводный Фиат южной сборки с теми же старыми моторами от 75-й.
Костяк традиционных клиентов, лояльных бренду, окончательно уходит. 155 - не их машина, а на рынке появились очень достойные альтернативы, идеологически даже более похожие на продолжение 75-й, чем сама 155-я.
155-ю в свою очередь берут уже иные клиенты, не привязанные конкретно к Альфе. Берут на волне новизны и успехов марки в DTM. Но быстро разочаровываются, уходят, и продажи падают.
Видя это, Фиат выделяет ресурсы для более достойной альтернативы, и в 1997-м выходит 156-я с фантастическим на своё время дизайном и авангардной техникой. Наконец-то появляются новые моторы, Альфа снова сражается и побеждает в спорте, к тому же машина стоит дешевле основных немецких конкурентов.
К бренду кроме тех, кому за это время понравилась 155-я, возвращается часть старых клиентов, а также нестойкие клиенты от других марок и любители всего нового. Продажи взлетают. Полноценное возвращение марки? Как бы не так. Проблемы с качеством, сервисной сетью и выход на рынок сильных конкурентов снова играют с Альфой дурную шутку. После того, как через несколько лет любители новизны и нестойкие клиенты уходят, продажи снова падают. Поодержать их некому - самые лояльные ушли ещё в 80-х и начале 90-х.
Так или иначе, время идёт, приходит 2005-й год, и на рынок выходит замена 156-й. Она в свою очередь оказывается дороже, больше и тяжелее предшественницы. Поэтому значительная часть оставшихся с маркой новообращённых клиентов, которым несмотря ни на что понравилась "лёгкая" концепция 156-я, уходит. Напротив, к бренду приходят иные клиенты от других марок, которым по душе выразительный дизайн и более "взрослый" характер 159-й.
Но через некоторое время новизна спадает, а обновление модели запаздывает. Конкуренты, напротив, не спят, а ожидания многих новых для марки владельцев не оправдались. Клиенты, новые для марки, весьма привередливы. Лояльность их низка, а выбор на рынке огромен, и они начинают уходить.
Продажи, не будучи в очередной раз поддержаны костяком лояльных клиентов, снова падают. Фиат наконец-то понимает, что седан от Альфы, который не будет приносить разочарования привередливым премиумным клиентам, и вся сопутствующая инфраструктура ему просто не по карману. Да и денег ещё раз попробовать на этот раз просто нет.
Историческая справка:
1972-1984 (цикл - 12 лет)
Alfetta + Giulietta Nouva
продажи в среднем - 69,000/год
1984-1992 (8 лет)
90 + 75
32,000/год
1992-1997 (5 лет)
155
31,000/год
1997-2005 (8 лет)
156
85,000/год
2005-
159
45,000/год
(Мы - первые!)
